Pražská firma Gumex, která se specializuje na výrobu hadic a těsnění, loni zrušila maloobchodní prodej a přeorientovala se na firemní zákazníky. „V B2B musíte myslet na to, že se liší ten, kdo nakupuje, od toho, kdo reálně užívá vaše produkty,“ připomněla marketingová manažerka firmy Andrea Krejčí ve svém vystoupení na akci Poslední středa. Hlavní cílovou skupinou pro marketing a obchod Gumexu jsou tedy firemní nákupčí. Jakými cestami je oslovuje?
Základním prodejním kanálem je web s e-shopem a e-mailová komunikace. Většina B2B klientů Gumexu používá na e-maily Outlook od Microsoftu, proto specialistka radí nedívat na začátek newsletteru obrázek, protože by se pak e-mail špatně zobrazoval. „Velkou výhodou firemních e-mailů je, že v nich nejsou žádné složky pro hromadné reklamní e-maily (jako například v případě schránek na Seznamu, pozn. red.), takže vaše zpráva je zákazníkovi na očích,“ řekla Krejčí. Zároveň je to pro marketéry závazek neposílat příjemcům spam.
Na analytiku se Gumexu osvědčil nástroj Smartlook, který nahrává, jak se uživatelé pohybují na webu. „Jeden zákazník si stěžoval, že u nás není možné vyplnit e-mail, tak jsme se v analytickém nástroji podívali na jeho návštěvu,“ popsala. Problém byl se znakem zavináče (@), který na stránce nebyl čitelný kvůli chybně zvolenému fontu. Stačilo tedy změnit písmo na stránce, a bylo po problému. Kvalitní B2B web má velký potenciál a je nejlepším obchodním zástupcem firmy: „Pokud budou zákazníci zvyklí, že u vás nakoupí na internetu, neohrozí vás ani to, když obchodník odejde jinam a vezme si s sebou vaše zákazníky.“
Gumex získává informace od zákazníků přes automaticky generované dotazníky. „Je to pro nás cenný zdroj zpětné vazby, kterou bychom jinak nedostali,“ podotkla Krejčí. B2B firmám dále doporučuje publikovat na webu PR články podepsané jmény obchodníků. „Je dobré, aby byli on-line vidět ti, kteří pak chodí mezi lidi.“
Sociální sítě jako prodejní kanál pro B2B nedoporučuje. „Neumím si představit, že lidé, kteří chodí na Facebook za zábavou, chtějí po práci vidět naše hadice,“ glosovala Krejčí. Gumex tedy sociální sítě používá jen jako prezentaci dění ve firmě.
