Známý internetový podnikatel Martin Kasa se už v lékárenství cítí jako doma. Spolu s bratrem založili před čtyřmi roky e-shop Pilulka.cz. K němu pak přibyly i vlastní kamenné lékárny. „Když chceme otestovat nově zařazený produkt, tak ho dáme nejprve na Pilulka.cz. Když se osvědčí, tak se třeba dostane i do kamenné lékárny. V ní jsou z naší strany podmínky tvrdší,“ vysvětluje Kasa.
Při vašem vstupu na lékárenský trh vám mnoho farmaceutů nemohlo přijít na jméno. Brali vás jako cizí, neodborný element, kterému jde jen o to, vydělat v lékárnách peníze. Změnilo se to nějak?
Lehce cizí na trhu lékáren jsme. Do očí mi to sice nikdo neřekl, ale občas se k nám něco dostalo. Za ty roky, co na trhu lékáren působíme, se ale ukázalo, že v něm děláme koncepční kroky a nezpůsobili jsme žádnou revoluci. Názor lékárníků na nás se tedy přece jen trochu změnil. Ukazuje se totiž, že na tomto trhu chceme pobýt dlouhodobě a s lékárníky spolupracovat.
Jaké zboží se na Pilulka.cz prodává nejvíc?
V tom se liší on-line prodej a kamenné lékárny. Tyto dvě sféry se překrývají jen velmi málo. Je to dáno už jen tím, že léky na předpis on-line neobjednáte, ale i skladba volného prodeje se v těchto dvou kanálech liší. Jinak hodně lidí si myslí, že prodej sortimentu podléhá sezonnosti. To ale v lékárenství téměř neplatí. Nezaznamenáváme výraznou nákupní špičku ani před Vánoci, ani na podzim, který je plný nachlazení. Ano, lehce se prodeje navýší, ale nejde o násobky. Obecně nejsilnější kategorie jsou matka a dítě, sportovní výživa, vitaminy a potravinové doplňky.
Od ledna budou lékaři povinně vydávat eRecepty, ale on-line objednávky léků na předpis se zatím konat nebudou. Jak vidíte situaci do budoucna?
Jsme přesvědčeni, že to jednou přijde, a my na to budeme připraveni. Je to budoucnost a elektronický recept je pro výdej předpisových léků na dálku základní podmínkou. Předpokládám, že v první, testovací fázi bude takto k dispozici pouze omezené portfolio přípravků.
Jak velký potenciál by pro vás dovážka léků na předpis skýtala?
Osobně bych řekl, že je to přeceňované. Vidíme, že v zemích západní Evropy, kde to už funguje, je to pouze doplněk. Má to smysl třeba u antikoncepce, ta si o tento způsob dopravy úplně říká. Vyžaduje to ale postupné kroky, které by v tomto volebním období, kdy uspěly strany, které digitalizaci podporují, mohly přijít.
Jaký máte na Pilulka.cz podíl dovážek a osobních odběrů? Daří se vám zvyšovat podíl osobních odběrů, jak jste plánoval před několika lety?
My osobní odběry v lékárnách vůbec neposkytujeme, což nás trochu trápí. Můžeme nabízet jenom on-line rezervace s osobním vyzvednutím v lékárně. Představují maximálně deset procent všech objednávek. Zákazník na internetu nemůže ani zaplatit, musí platit přímo v lékárně, kde objednávku vyzvedává. Řešíme to se Státním ústavem pro kontrolu léčiv, se kterým o tom vedeme spor. Podle nás to legislativa umožňuje, podle stanoviska tohoto kontrolního orgánu nikoliv. Vnímáme to jako zásadní omezování spotřebitele.
Které oblasti pokrývá váš vlastní rozvoz?
Prahu a Bratislavu. V Praze máme šest aut, která rozvezou až sto padesát zásilek denně. Zájem o tuto dopravu stoupá, i když je to pořád jen doplňková služba pro zákazníky z těchto dvou měst. Výrazně nás to ale odlišuje od konkurence. Klienti, kteří tuto dopravu jednou zkusí, většinou už nechtějí jinou.
Když jsme u konkurence, prodej léků po internetu plánuje například i e-shop Rohlík.cz. Jak vnímáte vstup tohoto hráče na trh on-line lékáren?
Hráčů na trhu je spousta. Nemyslím si, že zrovna tento případ bude nějak zásadní. Legislativních bariér v oblasti on-line prodeje léků je mnoho.
Na jaře zahájila Lékárna.cz, jednička na trhu internetového prodeje léků, provoz své on-line poradny. Je do toho zapojeno prý až 40 lékárníků, kteří pomocí chatu radí s výběrem léků. Plánujete něco podobného?
Neplánujeme. V Pilulce pracuje 270 zaměstnanců, z toho víc než polovina v kamenných lékárnách. V nich se má dělat odborné poradenství. Z toho důvodu lékárny kupujeme, chceme mít přímé spojení se zákazníky, z očí do očí. Kamenná lékárna je nezastupitelná a pro pacienty je poradenství v ní zdarma.
Vypadá to, že kamenným lékárnám skutečně hodně věříte.
Razíme multikanálový přístup. Obecně většina obchodníků začíná v kamenných prodejnách a pak rozšíří nabídku o on-line prodej. S Pilulkou to bylo naopak. Teď jsou pro nás oba kanály nerozdělitelné. Vidíme, že i v jiných oborech on-line prodejci otevírají kamenné pobočky. Kamenná prodejna je v poradenství určitě silnější. Léky nikdy neobjednáte přes internet tak rychle, jako když se stavíte v nejbližší lékárně, která je poblíž vašeho bydliště. Naopak dražší přípravky, které nepotřebujete tak akutně, si rádi objednáte on-line.
Tržně orientované hlasy říkají, že by lékárníci měli víc využívat váhy své autority a jasně doporučovat konkrétní přípravky, a ne dávat na výběr z více možností. Vidíte to taky tak?
Nevidím a ani nechci. V tom se lišíme od některých jiných řetězců, kde jsou lékárníci vedením bonifikováni za prodej vybraného zboží. Lékárník je ale lékárník, není to prodejce. Farmaceut by se měl rozhodovat podle své odborné znalosti, které věří, a ne podle toho, že někdo na centrále vyjednal výhodné podmínky pro určitý produkt. Z dlouhodobého pohledu to není funkční model. U nás to funguje spíš naopak. Na základě oblíbenosti u našich farmaceutů se pro dané přípravky snažíme vyjednat dobré nákupní podmínky.
Martin Kasa
V 19 letech založil obchod Kasa.cz. O deset let později – v roce 2009 – ho prodal. Za další čtyři roky s bratrem rozjeli on-line projekt Pilulka.cz. K tomu vlastní 31 stejnojmenných kamenných lékáren. A dalších 40 je franšízových. Očekávaný letošní obrat všech těchto aktivit Martin Kasa odhaduje na 1,15 miliardy korun. Příští rok to má být 1,5 miliardy. „Volně prodejné léky představují na Pilulka.cz zhruba třetinu jejího obratu. V kamenných lékárnách dělají léky na recept asi polovinu tržeb,“ uvádí Martin Kasa, který s bratrem Petrem vlastní i lékárenskou síť CoPharm. Ta s marketingem a obchodem pomáhá více než 210 lékárnám u nás.
„Lékárníci neradi prodávají přípravky, o jejichž kvalitě nejsou přesvědčeni, i když je lidé kvůli reklamě chtějí,“ všiml si Martin Kasa.
