S následující situací se v Betteru setkáváme často: Klient potřebuje zvýšit návštěvnost a počet objednávek, a tak u nás poptá PPC reklamy ve vyhledávání. Kdybychom na takovou poptávku řekli bez rozmýšlení ano, byl by klient maximálně spokojený… Dokud by nezjistil, že mu poptané reklamy nepřinesly to, co očekával.
Často má klient nepřehledný web, ze kterého návštěvníci hned po příchodu odcházejí. Nebo jeho obor nepatří k hledaným, a tak pro něj reklama ve vyhledávání ztrácí smysl. A i když se důvody, proč reklama nezafungovala, liší, výsledky jsou stejné: klient zaplatí nepřiměřeně mnoho za malý přínos.
Kde je původ takového neúspěchu? Není v odbyté kampani. Není ani v klientově webu. Je v počátečním přikývnutí ze strany agentury – ve slůvku ano.
Říkáme klientům ne
Jak by to se stejným klientem dopadlo, kdybychom už na začátku řekli: „Reklamy ve vyhledávání pro vás neuděláme, protože by se vám nevyplatily“? Možné jsou dva scénáře: buď by nám dal klient košem, nebo by s námi spolupracoval dál a tentokrát by na spolupráci neprodělal.
Naše „ne“ je totiž podložené – neodmítáme klienty z rozmaru. Pokud řekneme „Toto pro vás nemůžeme udělat“, znamená to, že jsme zvážili klientovy možnosti a požadavky a zamysleli jsme se, jestli se mu poptávaná služba vyplatí.
Nikdy neříkáme jen „ne“, vždy přicházíme s alternativou. Naše odpověď by se tak dala formulovat spíš jako: „Toto ne, ale dokážeme vám pomoct jinak.“ Podobně by měla postupovat každá dobrá agentura. Marketéři vám totiž mají pomoci uspět, mají najít způsob, jak vám zvýšit tržby nebo třeba přivést nové zaměstnance. Na to, aby řekli ano jakémukoliv vašemu návrhu, nepotřebujete odborníky.
Čísla místo řečí
Jak vypadá takové dobře míněné a argumenty podložené ne, můžeme ilustrovat na našem klientovi UTC. Firma UTC prodává kuchyňské náčiní a u nás poptala PPC reklamy. Potýkala se totiž s nízkou návštěvností a s tím souvisejícím nízkým počtem objednávek.
Když jsme se podívali na web firmy UTC, zjistili jsme, že má nedostatečně rozvětvenou strukturu, kvůli které na něm zákazníci jen těžko hledají konkrétní zboží. Věděli jsme, že přišla chvíle na „ne“. Klientovi jsme PPC reklamy nedoporučili, místo nich jsme navrhli zapracovat na webu. Své doporučení jsme podložili i testovací kampaní, která ukázala, že v tomto případě nemá PPC reklama smysl.
Klient s našimi návrhy souhlasil, a tak jsme se pustili do úprav webu. Zapracovali jsme na struktuře, aby byla přátelská pro uživatele i vyhledávače, a upravili jsme několik dalších chyb. Po úpravě webu jsme začali také s budováním zpětných odkazů.
A výsledek? Web byl schopný obstát ve výsledcích vyhledávání, a tak na něj přicházeli lidé i bez reklam. Do těch jsme se ale také pustili, protože teď už měly smysl – každá reklamní sestava měla vhodnou cílovou stránku a nově příchozí uživatelé se na webu snadno zorientovali.
Oproti předchozímu roku jsme firmě UTC přivedli o 116 % více návštěvníků a o 266 % více objednávek. Nárůst jsme zaznamenali i během dalšího roku spolupráce: návštěvnost jsme zvýšili o dalších 74 % a počet objednávek o 94 %.
Chtějte slyšet ne
Rozhodně vám nechceme radit, abyste se nechali od agentur odmítat. Ani netvrdíme, že je dobré, pokud vám agentura na každý váš nápad řekne ne. Zkuste ale přistupovat k agentuře otevření jejím návrhům. Odborníci z dobré agentury vám navrhnou mix služeb, které vám skutečně pomůžou, ať už potřebujete přivést nové návštěvníky nebo zvýšit povědomí o značce. Vybírejte si agentury, které jsou ochotné riskovat spíš vaše odmítnutí než zbytečnou práci a promrhané peníze z vaší kapsy.
Tým specialistů Better Marketing
