Papírnictví McPen se daří navzdory konkurenci supermarketů, e-shopů, tabletů a notebooků, od kterých by člověk čekal, že pošlou papír na smetiště dějin. Zakladatel Milan Petr sice prodává sešity, tempery a penály, v řízení firmy se ale snaží na maximum využít moderní technologie. Uvnitř řetězce vládnou velká data, k nimž mají přístup i prodavači v prodejnách.
„Ve skutečnosti nemáme k dispozici o moc jiný druh dat, než která může mít kterýkoliv jiný maloobchodník. My ta data ale dokážeme dobře vytěžit a taky s nimi pracovat,“ popisuje zkušenost z McPenu.
Základní údaje jsou z registrační pokladny: co se prodalo, v kolik hodin, co dalšího bylo v košíku a jaká prodavačka zákazníka obsluhovala. „Můžete třeba zjistit, že prodejně skvěle roste obrat. Ale při srovnání s počtem položek nebo výší účtenky se dozvíte, že má vyšší obrat jen proto, že tam chodí víc zákazníků. A že personál nevěnuje jednomu zákazníkovi takovou péči jako loni, protože mají nižší počet položek na jednu účtenku nebo nižší účtenku jako takovou,“ podotkl Petr ve velkém rozhovoru pro týdeník Ekonom 22/2017.
„Dlouho jsme cílili marketing na průměrnou účtenku, snažili jsme se zvýšit průměrnou útratu. Ale když jsme začali sbírat data a zobrazovat je, zjistili jsme, že tohle nastavení je naprosto špatně. Drtivá většina lidí nám totiž nakupuje za zcela jinou hodnotu, než je průměrná účtenka. Zhruba 70 procent zákazníků nakupuje za částku do 50 korun. Tohle si ale neuvědomíte, když si data nedokážete správně zobrazit,“ zdůrazňuje podnikatel.
Jak tato zjištění využil McPen? „Úplně jsme otočili nabídku při doplňkovém prodeji. Když někdo přijde do obchodu, aby si za pár korun koupil sešit, nabídneme mu k tomu třeba tužku nebo ořezávátko. Doplňkový prodej má u nás význam v řádu korun, maximálně 10 nebo 20 korun. Ale právě na něm můžeme udělat vyšší obrat,“ vysvětluje Petr.
Data také pomohla změnit uspořádání prodejen – McPen zmenšil plochu pro zboží, které mělo malou výtěžnost. A prodavači se do dat dívají každé ráno. Sami si to vyžádali.
