Mít tak křišťálovou kouli a vidět, co se bude na trhu dít za pár let. To je dost možná jedno z největších přání profesionálů nejen z marketingu, ale i obchodu nebo HR. Když si odmyslíme kouzelné předměty z pohádek, pak nejlepším ukazatelem budoucího směřování světa je vývoj v Americe, která je o několik let napřed oproti zbytku světa.
A neplatí to jen o technologiích, ale i o trendech v marketingu, prodeji a náboru zaměstnanců. Proto se vyplatí sledovat a poslouchat místní mentory i v těchto oblastech. To, co říkají, nemusí totiž platit jen tehdy, když vstupujete na nový trh. Celá řada myšlenek a tipů se Vám může hodit dnes a denně.
Česká technologická firma Enehano, která se zaměřuje na implementaci Salesforce ve firmách a expanduje do US, právě tyto trendy bedlivě sleduje. A její Expansion and Business Development ředitelka Zuzana Maderová nashromáždila exkluzivně pro Marketing&Media to nejpodstatnější, co v posledních čtyřech měsících zaslechla přímo v San Franciscu a New Yorku od uznávaných profíků a mentorů, jako jsou Marvin Liao, Rowland Chen, Jay Onda nebo Joey Muller.
Marketing a Vaše hodnota
Vždycky se sami sebe ptejte, jakou přidanou hodnotu zákazníkovi přinesete.
A dělejte to u každé obchodní či marketingové komunikace. Například startupy po získání investice potřebují co nejrychleji škálovat. Takže pokud se náš zákazník rekrutoval z řad čerstvých startupů, komunikovali jsme hlavně fakt, že nabízíme nejrychlejší řešení, které umí škálovat do 10 týdnů, zatímco konkurence to umí obvykle do 5 až 6 měsíců. A málokterý startup si dovolí ztratit 3 až 4 měsíce, které mu my můžeme ušetřit.
Za levno na celý život? A přežijete to?
Pokud se na začátku zapíšete jako levný offshore dodavatel bez jiné přidané hodnoty, bude se vám z té škatulky později velmi špatně dostávat. A navíc v této kategorii asi těžko uspějete, protože s takovou konkurencí stejně nedokážete dlouho držet krok.
Připravte si ochutnávku služeb nebo produktu.
U služeb se taková věc dělá obtížněji, ale dá se to. My jsme například vymysleli dvouhodinový workshop zdarma pro naše stakeholdery.
Jak upoutat pozornost potenciálního zákazníka?
Jak má vypadat vějička, kterou upoutáte pozornost potenciálního zákazníka a donutíte ho číst dál? Myslete na to, že psaní emailingu nebo textů na web je v zásadě to samé jako psaní románu.
Jaký je CTA?
Mějte jasný CTA (Call To Action) na každé stránce, podstránce webu, na každém blogu či postu na sociálních médiích. Před každou publikací si ujasněte, co vlastně chcete říct.
Nebojte se log firem.
Pokud cílíte i na americký trh, nebojte se dát na svůj web loga velkých korporací, přestože jsou spíše z EU. V San Franciscu žije spousta expatů, takže je pravděpodobné, že někdo z týmu firmy, kterou oslovujete, bude znát značky jako KBC, ERSTE, atd.
Experimentujte s různými kanály.
Vyzkoušejte více kanálů, my jsme mimo přímého oslovení zákazníků zkoušeli i spolupráci s VCs, s akcelerátory atp.
Prodej
Myslete na to, že v prodeji jsou vždy 3 vrstvy:
Proč firma začala řešit daný problém a zajímat se o toto téma? Proč se firma začala zajímat o řešení podobné tomu vašemu? A proč by si měla vybrat právě vaše řešení?
Na každou z těchto otázek si bude Váš potenciální zákazník sám v průběhu obchodního cyklu odpovídat. Buďte na to připraveni.
Zeptejte se sami sebe před schůzkou, jaké otázky řeší moji stakeholdři? (což jsou obvykle lidé na pozici CEO, CSO, CMO, CFO).
Každou schůzku se snažte ukončit tak, aby vám zákazník řekl „ano“. Psychologicky to u něj vytvoří pocit, že jednání skončilo pozitivně.
A/B testujte všechno – Nikdy nevíte, co bude fungovat.
Stanovte si, kdo je tzv. gate keeper, tedy ten, kdo rozhoduje o podpisu smlouvy. Připravte si pro něj odpovědi šité na míru a stejně tak i přidanou hodnotu Vašeho produktu nebo služby. A v každém případě nezapomeňte onboardnout CFO.
K navazování kontaktů a dohadování schůzek využívejte Váš 2nd network na LinkedInu. Pokud má nějaký Váš známý kontakt na někoho, s kým byste se rádi sešli, neváhejte ho požádat o představení. Za oceánem je to dnes běžná praxe a v podstatě nejjednodušší cesta dohadování schůzek.
Budujte vztahy a důvěru. Když půjdete na schůzku s příklady reálných obchodních problémů, CEO bude vědět, že jste na jeho straně a chápete jeho situaci.
Pokud budete potenciálním klientem odmítnuti, zeptejte se, proč se tak stalo. Anebo vytvořte dotazník, ve kterém můžete daného člověka požádat o vyplnění (s tím, že jste na novém trhu a že by vám velmi pomohlo, když by vám dal zpětnou vazbu).
Vytěžte případové studie – v našem případě jsme v San Franciscu těžili z case study, kterou máme s Producboardem. Proto jsme i vytvořili balíček šitý na míru pro SaaS B2B Enterprise. Jakmile se vám přidají reference v dalších vertikálách, nebojte se oblasti rozšířit.
Pokud chcete udělat široký průzkum trhu, kupte si stánek na konferenci, kterou navštíví vaše cílovka. Dostanete tak zpětnou vazbu, která vás nebude stát zase tolik peněz.
Vzhledem k tomu, že segment služeb je hlavně o referencích, náš mentor Marvin Liao nás vždy nabádal „get 1 customer, add 0“, a potom to už půjde levou zadní.
Promyslete, které další firmy prodávají stejným zákazníkům jako vy, a nabídněte jim spolupráci.
Najímání zaměstnanců
Než naberete člověka na sales, uzavřete 2-3 obchody sami, abyste věděli, kolik energie a času to zabere.
Abyste zjistili kvalitu sales lidí v jiné zemi, počítejte s tím, že budete potřebovat absolvovat minimálně 20 pohovorů s různými obchodníky.
Pokud chcete mít obchodníka v USA, zvažte koncept, kdy budete mít dva obchodníky na částečný úvazek. Lépe je porovnáte a také oba mohou být na různých koncích USA. Co nejvíc tlačte na co nejnižší fixní složku platu a větší výkonnostní.
Při náboru obchodníků mějte dopředu rozmyšlené, jakou podporu jim poskytnete. Například, zda a jak dobře máte nastavený proces na generování leadů pro obchodníka nebo jestli máte odpovídající technickou podporu pro obchodní telefonické hovory a pro vytváření obchodních nabídek.
A nezapomeňte, že vždy platí staré známé „Hire fast, fire even faster“.
