Existují paralely mezi tím, jak získat dívku svých snů a budoucího klienta
Napsalo a navyprávělo se o tom už tolik, přesto se marketéři a obchodníci stále dopouštějí elementárních chyb. Chyb a přešlapů, které by přitom v osobním a hlavně partnerském životě nikdy neudělali, protože jsou do očí bijící. Že se profesní a partnerský život nedá srovnávat? Máte pravdu, nedá, ale stejně najdete až překvapivě mnoho paralel, ze kterých se lze poučit. Vždyť dobře prodávat je vlastně velmi podobné, jako umět balit holky.
Být ve správný moment na správném místě
To je asi samozřejmý základ následného úspěchu, ať už je objektem vašeho zájmu partnerka nebo potenciální klient. Pokud víte, že dívka chodí na balet, tak na ni asi nebudete číhat u hokejového stadionu Vašeho oblíbeného klubu. Žije-li tato dívka zrovna za oceánem, tak si asi nejdřív vyměníte několik vhodných emailů, než necháte vylepit billboard u její univerzity s nápisem „MILUJI TĚ“.
Pokud nemá Facebook, ale ráda si telefonuje s kamarádkami a rodinou, tak bude možná nejvhodnější cestou zavolat jí. A pokud si raději textuje SMSky, tak je Vám jasné, že ji ve fázi prvních pokusů o navázání kontaktu nemáte šanci přimět, aby si nainstalovala Viber či Whatsapp , a prostě se tomu přizpůsobíte.
Že je tohle všechno jasné jako facka? V pracovním životě přesto vídám tyhle plané pokusy prakticky každý den. Někdy může přitom pomoct právě to, když si profesní problém převedete do osobní roviny. Jak byste na to šli, kdyby se nejednalo o klienta, ale o dívku, kterou chcete získat? Dobře to může zafungovat třeba na Facebooku.
Tráví-li Váš klient/dívka čas na Facebooku, kde ještě nejste ani přáteli, tak zřejmě zkusíte lajkovat a komentovat příspěvky Vašich společných přátel, abyste zvýšili šance, že si Vás všimne a přáteli se stanete. Tou dobou už nejspíš šperkujete svou timeline, na kterou se Vaše vysněná dívka může kdykoli přijít podívat. To samé musí platit i o web/landing page s nabídkami produktů, na kterou se snažíte přivést potenciálního klienta.
Jakmile se spřátelíte, tak se budete snažit dívce imponovat posty na Vaší timeline. V osobním životě na to nejspíš půjdete humorem (což je vlastně taková vtipná marketingová komunikace), nebo se budete chlubit třeba Vašimi sportovními úspěchy (což jsou v podstatě case studies).
Oslovení dívky aneb nabízíte to pravé?
Být ve správný čas na správném místě ale samo o sobě není žádnou zárukou úspěchu. Všechno se dá velmi rychle pokazit tím, co zrovna řeknete nebo uděláte, když dívku/klienta oslovíte. Osvědčeným postupem je proto svůj cíl před vlastním oslovením nejprve trošku poznat, abyste Vašimi nabídkami adresovali touhy objektu Vašeho zájmu. Ano, dá se to dělat i bez znalosti potřeb a návyků, ale máte mnohem větší náklady. Jako když například koupíte lístky na balet a dívka Vám poté prozradí, že by raději šla na hokej.
Podobnou nabídku jsem dostal zrovna před pár dny od svého mobilního operátora. Přestože zná mou aktuální i historickou polohu, ví, že mám nabušený tarif, zná mou měsíční útratu a další informace, tak mi poslal pracovní nabídku na technika chladíren někde v Jesenici u Prahy (kde jsem se už několik let nevyskytl a nikdy dlouhodobě nepobýval). Navíc jsme u operátora celá firma a já jsem její jednatel.
Ukazuje se přitom, že ani klasická segmentace v marketingové komunikaci nestačí. Už totiž víte, že Vámi vyhlédnutá dívka má raději hokej než balet, ale stále se může přihodit spousta věcí. Co kdyby její oblíbený tým vypadl nebo by si zlomila nohu a zápas mohla sledovat maximálně v televizi? Ani tehdy byste s lístky na zápas asi moc nezabodovali.
Proto dokážou marketingové systémy (jako např. Marketing Cloud od Salesforce) jít dnes ještě dál a reagovat na aktuální chování a potřeby zákazníků. To umožňuje nepálit zbytečně peníze za ty zákazníky, pro které je sice daný produkt vhodný, ale momentálně nemají potřebu nebo vůbec možnost si ho pořídit či využívat. Proto moderní marketingové systémy umí i tzv. „Customer journey – zákaznickou cestu“,
o které se zmíním později.
Pozor na nástrahy randění
Jestliže při prvním kontaktu a oslovení dívky je dobré o ní něco vědět, pak ve fázi „námluv“ jsou informace naprosto zásadní. Snažíte se je sbírat na všech kanálech, budovat si profil dívky/klienta a zapamatovat si všechno – co jste si řekli, kde jste spolu byli nebo co má a nemá ráda. Kdo jste zadaný, tak víte, jaký je to průšvih, když některé z informací o své partnerce nebo dokonce manželce zapomenete.
Proč si myslíte, že s Vašimi klienty by to mělo být jiné? Zde přichází naprostá nutnost mít CRM, ve kterém máte na jednom místě uloženu veškerou komunikaci, kterou s Vámi objekt Vašeho zájmu měl. Každá z těchto informací by navíc měla být kdykoli a kdekoli dostupná každému, kdo by ji mohl potřebovat, takže obchodníkům ale i týmům mimo obchod, kteří vyřizují zákaznické požadavky nebo mohou přijít s klientem do kontaktu.
To, co se také děje v období prvních měsíců vztahů je, že se chováme k partnerovi nadstandardně hezky – kupujeme květiny, posíláme textovky několikrát denně, tak trošku se děláme lepšími, než jsme, tak trošku se chováme tak, aby nás protějšek více chtěl.
Ve světě obchodu bych to přirovnal k Nurturing kampaním, což jsou (většinou automatické) procesy provádějící potenciální zákazníky z jednoho kroku do druhého během nákupního cyklu. Tento proces obvykle zahrnuje komunikaci s lidmi od doby, kdy mají základní zájem o Váš produkt až do okamžiku, kdy jsou dostatečně nadšení a produkt koupí. Tyto procesy lze v CRM automatizovat, proto je možné být pořád stejně vstřícný i po pěti letech vztahu. Na rozdíl od rodinného života, kde je to s automatizací o něco složitější a moje žena už ode mě bohužel nedostává květiny tak často, jako to mu bylo před lety.
Ovládáte pokročilé techniky?
Pokud už zvládáte základy, můžete si troufnout i na některé pokročilejší techniky. Kamarád mi nedávno vyprávěl o svém způsobu „svádění ženy“. Má na to dokonce proces a říká, že i přes drobné odlišnosti je to pokaždé velmi podobné. Právě ta „podobnost procesu“ je pro nás důležitá – jeho proces je totéž, co se ve světě obchodu nazývá „Customer journey – zákaznická cesta“.
Existuje mnoho cest a milníků, kterými zákazník projde před tím, než produkt koupí. A my s ním na této cestě, ve všech okamžicích a všemi kanály (omnichannel), komunikujeme s jediným cílem: Přimět ho koupit náš produkt. Moderní marketingové systémy umožňují tyto zákaznické cesty jednoduše připravit, sledovat jejich efektivitu a případně je měnit. Do jedné cesty lze snadno nakombinovat všechny Vámi využívané prodejní kanály, jako jsou call centra, obchodníci, sociální sítě, emaily, web či mobilní aplikaci.
Například když zákazník nedokončí onboarding do Vašeho produktu během 24 hodin, tak se automaticky zařadí do retargetingové kampaně na Facebooku. Po uplynutí jednotek dní je mu odeslána SMS či push notifikace a za další 2 dny může dostat pokyn operátor, aby zájemci o Váš produkt nabídl pomoc s registrací.
Jiné pokročilejší technice říkám „Mel Gibson“. Asi jste viděli právě tohoto amerického herce ve filmu „Po čem ženy touží“, kde se mu poštěstilo znát myšlenky a přání opačného pohlaví. Vzpomínáte si, co všechno s těmi informacemi dokázal?
Dnes se toto jmenuje DMP platforma a AI (umělá inteligence) – znám o klientovi úplně všechno, dám si všechny jeho digitální identity do jedné unikátní a buduji si o něm jeden kompletní 360stupňový klientský pohled. Následně AI doporučí vhodný čas, vhodnou nabídku, vhodné místo, průvodní text k oslovení a rovnou nabídne i vhodný čas, ve kterém je největší šance, že na rande s Vámi bude mít volno. Žádná střelba naslepo. Něco to stojí, ale být „single“, utratil bych za to svůj roční příjem.
Zážitek na jednu noc nebo dlouhodobý vztah?
Osobně ale nevnímám paralelu jen v jednotlivých technikách, jak zákazníka nebo dívku získat, ale vůbec v celkovém přístupu ke vztahům, ať už k těm partnerským nebo zákaznickým. Já sám jsem měl vždy úspěch spíše u dívek, které hledaly dlouhodobější vztah. Kluka, kterému můžou věřit. Naopak jsem nikdy nebodoval u těch, které hledaly krátkodobou známost a které by se nechaly okouzlit šarmem na jednu noc.
A tak je to i v profesní rovině. V Enehanu jsme správná volba tam, kde se hledá dlouhodobý stabilní partner, kterému lze důvěřovat. Nejde nám o to získat maximum z první zakázky, ale pomáhat zákazníkům dlouhodobě a rozvíjet jejich podnikání. Proto také pracujeme se CRM platformou Salesforce, kterou si flexibilně přizpůsobíte podle toho, jak se rozvíjejí potřeby Vaší firmy. Salesforce je tak vhodná právě pro firmy, které nechtějí zkoušet lákadla na jednu noc a za rok se rozvádět (migrovat na jinou platformu).
Promítnout některé osobní hodnoty a postoje i do profesních obchodních a marketingových postupů se mi rozhodně osvědčilo a každému bych doporučil o tom aspoň přemýšlet.
A co Vy? Preferujete krátkodobé románky nebo hledáte spíš dlouhodobý vztah?
Na konkrétní úspěšné firmy, které výše uvedené techniky „balení klientů“ používají ke svému obchodnímu úspěchu, se můžete přijít podívat ve čtvrtek 10. 10. do pražského Cubex centra, kde bude probíhat největší konference Salesforce v ČR. Basecamp Prague letos přivítá až 1000 účastníků a naservíruje inovace a případové studie úspěšných firem z ČR a zahraničí, které nedávno inovovali svoje obchodní techniky.
Důležité varování na závěr
Přestože může být v mnoha rovinách přístup k potenciálnímu klientovi a partnerce podobný, na závěr musím ještě přidat jedno upozornění. Existuje také pár zásadních rozdílů, a ne všechno se dá kopírovat a aplikovat obousměrně. Třeba už jen proto, že manželku můžete mít v našich končinách pouze jednu.
