Sledovat rozdíly v nákupním chování evropských zákazníků je docela zábava. Zjistíte třeba, že Maďaři se vyžívají v koupání, vypijí hodně kafe a jsou přeborníky v těžbě kryptoměn.
Alespoň tak na základě svých objednávek vypadají v očích managementu e-shopu Alza.cz. „Velká část našich evropských zásob grafických karet na těžbu kryptoměn šla právě tam. Taky hodně kupují bazény a každá druhá objednávka obsahuje kávu nebo kávovar,“ řekl na nedávné tiskové konferenci místopředseda představenstva Tomáš Havryluk.
Právě Maďarsko patří mezi nejoblíbenější místa, kam se tuzemské e-shopy vydávají, když jim je místní trh malý. Společně s Rumunskem pro ně představuje země s největším potenciálem.
Jak říká Tomáš Vrtík, ředitel slovenské agentury Expandeco, která obchodům se zahraniční expanzí pomáhá: „Jsou to trhy s největším růstem, logisticky dostupné a stále tam je poměrně nízká konkurence. S expanzí do těchto zemí dlouho neváhejte.“
Brexitu navzdory
V Maďarsku se Alza.cz chce stát jedničkou na trhu. Zato od Polska se drží dál. Tato země vzbuzuje v řadě českých e-shopů obavy. Jedním z důvodů je velmi silná pozice tamního portálu Allegro.
Jsou však i tací, kteří se našeho severního souseda nebojí. E-shopu Kytary.cz se tam podle jeho tvrzení daří. V březnu vstoupil i do Velké Británie, která představuje jeho první západoevropskou destinaci. „Britskou mutaci spouštíme i přes spoustu rizik, která přinese brexit. Je to stále jeden z nejsilnějších e-commerce trhů v Evropě,“ popisuje Filip Černý, vedoucí marketingu. Na ostrovním trhu firma cítí své konkurenční výhody v podobě cen, nadstandardní záruky, možnosti vrácení zboží nebo zákaznického servisu. „Například tříletá záruka nebo prodloužená doba na vyzkoušení nástroje není v Británii nic běžného,“ uvádí Černý.
Kvůli rozdílnosti trhů platí jedna věc: před vstupem na kterýkoli z nich je potřeba si udělat analýzu a alespoň základní byznys plán. Před samotným spuštěním prodeje je výhodné třeba sbírat mailové adresy potenciálních zákazníků. „Dejte o sobě v dané zemi vědět. Investujte do vstupní webové stránky, pokud možno co nejvíc pracujte na budovaní své značky už od začátku,“ radí Vrtík.
E-shop by měl komunikovat s budoucími zákazníky několik měsíců před svým oficiálním spuštěním. „Hlavně ve střední a východní Evropě jsou lidé velmi zvědaví a dobře reagují na tento typ kampaní. Rádi odevzdají své kontaktní údaje výměnou za úvodní slevu. E-mailing je jedním z nejlevnějších a nejefektivnějších marketingových nástrojů,“ dodává Vrtík.
Pro Němce nejste důvěryhodní
Výkonný ředitel firmy Acomware Jan Penkala radí, aby si e-shop připravil strategii pro všechny typy marketingových kampaní, do nichž chce po vstupu na trh investovat. České e-shopy se podle něj většinou zaměřují na výkonnostní kanály, jako jsou PPC nebo srovnávače zboží, a pak také na sociální sítě a e-mailing. Teprve později přicházejí na řadu display kampaně a videa. Náklady na marketing bývají nejvyšší v prvních měsících od spuštění zahraniční verze. „Buduje se okruh zákazníků, nejsou tam opakované objednávky, konverzní poměr bývá nižší. Když chcete dosáhnout ročního obratu 10 milionů korun a máte marži 20 procent, vhodná částka na marketing je jeden až dva miliony v prvním roce,“ říká Penkala. Expanze se obvykle začíná finančně vracet po půl až jednom roce.
Budování značky je důležité zvláště na západoevropských trzích. „V Německu je nevyhnutelné mít lokalizovanou firmu – GmbH nebo UG. Registrace k placení DPH vám nebude stačit. Pro Němce jste jinak nedůvěryhodný e-shop z východní Evropy. Připravte si investici do certifikátu důvěryhodnosti Trusted Shops. Němci ho vnímají velmi pozitivně,“ zjistil Vrtík.
Na východních trzích lidé velmi dobře reagují na Facebook. Podle Vrtíka uskuteční na této síti o třetinu víc interakcí než u nás. Jsou tam oblíbené i srovnávače cen.
Matky, mistryně slev
Posilování brandu je letošní priorita obchodu Feedo.cz, který nabízí zboží pro malé děti. „Řada ‚kamenných‘ obchodníků se pustila i do provozování e-shopu a konkurence bobtná,“ pociťuje Antonín Štětina, jednatel společnosti MyMedia, která Feedo.cz provozuje.
Facebook, YouTube a Instagram má tento obchod sjednocený pro Česko i Slovensko. Ve všech zemích, kde Feedo působí – kromě zmíněných je to ještě Polsko a Ukrajina – se snaží spolupracovat s lokálními celebritami, influencery a blogerkami. „Dalším marketingovým nástrojem je časopis rozesílaný na adresy 30 tisíc zákazníků v Česku a na Slovensku. Aktuálně zvažujeme jeho překlad do polštiny,“ doplňuje Štětina.
I jemu se potvrdilo, že Češi jsou přeborníky v nakupování ve slevách. „České maminky jsou na slevy nejsenzitivnější, což je dáno i konkurencí. Díky přetlaku nabídek jsou schopné se dostat k neuvěřitelnému množství slev,“ říká.
Cestu jak z toho ven, nabízí e-shop Bonami působící ve čtyřech státech. „Zákazníkovi dáváme jiné důvody než slevy, aby u nás nakupoval: vynesení nábytku do patra a odvoz starého zdarma, pro rychlejší doručení máme třikrát víc zboží skladem než před rokem, spustili jsme 3D modely v mobilní aplikaci, spouštíme designéra na chatu a jakýkoliv požadavek se snažíme obratem vyřešit,“ vypočítává David Šiška, ředitel Bonami.
Podmínkou úspěchu je mít dobře přeložený web. Že se to nevyplácí podcenit, potvrzuje i Alza.cz. „První verze webu vznikla robotickým překladem, kdy jsme všech 120 tisíc položek prohnali Google Translatorem. Bohužel sémanticko-syntaktická vzdálenost češtiny a maďarštiny způsobila, že u některých produktů z toho vzešla velice zajímavá jazyková spojení,“ vzpomíná Havryluk. „Došli jsme tedy k tomu, že se dřív nebo později buď musí vše přeložit z češtiny do angličtiny a pak do maďarštiny, nebo nechat zkontrolovat korektory.“
Názvy e-shopů se pro expanzi většinou nemění. „Naučíme slovo ‚kytary‘ říkat celý svět. Inspiroval nás Čapkův robot,“ říká s nadsázkou Filip Černý. Vážně pak dodává: „Po analýze nám tahle strategie vyšla jako nejlepší. V cizích jazycích to nic neznamená a vyslovit se to dá většinou dobře. Mělo by to fungovat podobně jako značka Kodak, která tak byla přímo navržena. Uvidíme.“
Užitečné nástroje pro expanzi
– Google Market Finder – analýza hledanosti klíčových slov, která souvisejí s vaším podnikáním
– Google Trends – mezinárodní trendy ve vyhledávání
– Consumer Barometr – chování zákazníků na daných trzích
– Our Mobile Planet – penetrace a používání mobilů v různých státech
– SimilarWeb – nástroj pro identifikaci konkurentů v daném sortimentu a získání základních informací o jejich pozici na trhu
– data v Google AdWords
Zdroj: Acomware
Nutné kroky při rozšiřování obchodu do zahraničí
1. Analýza trhu
2. Analýza konkurence
3. Příprava obchodního plánu
4. Příprava marketingového plánu
5. Logistika včetně reversní
6. Zajištění služeb a zákaznického servisu
Zdroj: Acomware
Jsme u vás on-line! Kytary.cz chtějí v Anglii nabídnout produkty, které tam zatím chybí.
Zdroj: Kytary.cz
