Dnešní senioři jsou bonitnější než kdy dříve, hltají historii a nebojí se horské turistiky v dalekém Peru. Teprve v posledních letech po „krizi“ začali v cestování dohánět své vrstevníky ze Západu. Podle marketingového ředitele CK Delfin travel Tomáše Hubky jsou na cestách nekonfliktní a za pozornost delegátů vděční, oproti španělským či polským turistům však daleko uzavřenější.
Generace 55+ je podle posledních výzkumů bonitnější. CK Delfin travel začala zájezdy napřímo prodávat teprve před dvěma roky. Byla tenkrát důvodem rostoucí poptávka ze strany této věkové skupiny?
V podstatě ano, zájezdy pro cílovou skupinu 55+ jsme začali prodávat přes ostatní cestovní kanceláře a on-line portály po roce 2010. A když nás před dvěma roky začali klienti oslovovat napřímo, řekli jsme si, že je to asi ten správný okamžik, postavit se přímému prodeji čelem. Loňský rok byl pro nás mimořádně dobrou sezonou, zčásti určitě i díky masivní mediální kampani.
Jak se plánuje reklamní kampaň cílená na starší zákazníky? Pomáhala vám v tom nějaká agentura?
Když jsme začínali s přímým prodejem, byl náš marketing až na tisk klasických katalogů v bodě nula. Měli jsme štěstí v osobě Jana Spáčila z agentury Prospectea, který nás marketingem od začátku provedl a celou práci na kampani výrazně ulehčil. Zároveň se změnila pravidla financování ze strany španělského vládního programu Europe Senior Tourism, místo dotací na jednotlivé zájezdy začali podporovat své partnerské cestovní kanceláře v marketingových aktivitách. Dvoufázovou kampaň jsme spustili na podzim roku 2014 a pokračovali v zimě 2015. Byla vidět v outdooru (rámečky v metru, polepy tramvají), a to v Praze, Brně i Ostravě, slyšet o nás bylo na rádiích Impuls a Blaník. U starší generace sice pořád vyhrává coby klíčové médium katalog, do jehož tiskové kvality neváháme investovat více, na druhou stranu nám v poslední době rostou výdaje za on-line reklamy ruku v ruce s prodejem zájezdů na internetu. Využíváme PPC, retargeting, remarketing, bannery na portálech, Google a Seznam. Jen Facebook a YouTube pro nás nejsou tak úplně relevantní. A samozřejmě jsme přítomni i na veletrzích cestovního ruchu Go či Holiday World.
Na jaké portály a weby směrujete své bannery?
Nejčastěji na Super.cz. Je to logické, lidé se tam chodí „zrelaxovat“, máme to i podchycené daty od provozovatele, pokud jde o návštěvnost webu naší cílovou skupinou.
Reklama na seniorských portálech tak efektivní není?
Jsme s řadou z nich v kontaktu, ale návštěvnost tam není nijak dramaticky vysoká, jsou to jen zlomky toho, co můžeme mít na jiných portálech. V poslední době se více zaměřujeme i na PR, zveřejňujeme články související s tématem cestování seniorů, chceme bořit mýtus, že český senior je nemajetný chudák sedící doma v bačkorách u televize. Samozřejmě, v rámci této generace jsou velké příjmové rozdíly, ale skupina těch, kteří si mohou dovolit každý rok dovolenou v zahraničí, není zanedbatelná.
Zmínil jste španělský program Europe Senior Tourism, existuje v Evropě jeho alternativa? A jaká kritéria jste museli splnit, abyste se stali partnerskou cestovkou?
Tento program ve Španělsku funguje již hodně dlouho, původně byl zaměřený pouze na podporu turistiky španělských seniorů, a to za účelem prodloužení letní turistické sezóny. Je podporován španělskou vládou a postupně se do něj začaly zapojovat regiony a různé turistické oblasti, stejně tak došlo i k rozšíření programu do dalších evropských zemí. My jsme s ženou začínali jako incomingová agentura ve Španělsku pro české cestovní kanceláře, jedněmi z našich výhod proto byly znalost tamního prostředí a kredit seriózní firmy. Dalším kritériem pro partnerství byla realizace leteckých zájezdů do Španělska mimo sezonu, tj. schopnost naplnit charterová letadla. Europe Senior Tourism v Evropě v takovém měřítku nemá obdobu, i když vznikají podobné snahy na Sicílii či v Albánii.
V čem tkví přínos programu přímo pro klienty? Je to v první řadě o nižší, dotované ceně zájezdů?
Cílem programu není realizovat nejlevnější zájezdy. Hlavním benefitem u nás je přítomnost dvou delegátů po celou dobu zájezdu. Jeden se věnuje zejména průvodcovství, druhý zajišťuje doprovodný servis, oba bydlí s klienty po celou dobu v hotelu. V rámci poznávacích zájezdů jsou delegáti dále schopni dostat skupinu na místa, kam se normální smrtelníci jen tak nepodívají. Nabízejí se zde i další výhody jako snížené pobytové taxy či zlevněné vstupné. Ve výsledku ale nejde o koncovou cenu zájezdu jako spíše o to, co náš klient za tu cenu dostane.
Generace 55+ může být o aktivních šedesátnících i osmdesátiletých babičkách o holi. Jak vůbec lidé vnímají v reklamě oslovení senior? Narážíte u starší cílové skupiny na citlivé vnímání tohoto označení?
Je to věčné téma. Když na to přijde, znám dvacetileté, kteří chtějí mít na vizitkách seniorskou pozici, čtyřicátníky, kteří by se už nejraději viděli v důchodu. A jakmile vás označí konečně za seniory, najednou se to nelíbí. Protože hlavně díky médiím je senior synonymem starého, věčně si stěžujícího člověka na nízké důchody, zdravotní problémy apod. Proto se více kloníme k označení 55+. Pro mě osobně nemá věk vypovídací hodnotu. Nejhorší totiž bývají na zájezdech šedesátiletí chlapi, kteří fňukají při sebemenším nepohodlí, zato s námi jezdí spousta starších dam, které v pohodě vyšlapou pořádný kopec.
V jakém počtu senioři nejraději cestují?
Největší skupinu stále představují páry, a to z 80 procent. Páry stejného pohlaví tvoří tak 10 až 15 procent, převažují přitom dvojice žen. A pak řada klientů cestuje i sama.
V čem je potřeba program zájezdu seniorům přizpůsobit?
Delegáti přizpůsobí klientele podle jejích možností tempo prohlídek, délku přejezdu, naplánování trasy s ohledem na terén, toalety, občerstvení apod. Nabízíme sice možnost vzít si s sebou vnoučata, ale dětem cenu nijak výrazně nesnižujeme, naopak klienti dávají přednost zájezdům bez dětí, do klidnějších turistických lokalit.
Nabízíte i destinace jako Thajsko či Peru. Roste o ně zájem? Jak preferenci destinací ovlivňují současné události v Evropě?
Senioři historii doslova hltají, takže třeba poznávací zájezdy do Peru jsou velmi oblíbené, stejně tak registrujeme zvýšený zájem o exotiku. Preference destinací vám vždy ovlivní média: stačí napsat, že uprchlíci zvolí cestu Středozemním mořem, a už se vám to projeví na prodejích zájezdů do Itálie. Nebo spadne kdesi letadlo, a už se lidé více bojí. S tím musíte jako cestovka počítat.
Tomáš Hubka
Se svou ženou Ladou Demišovou zakládali v roli jednatelů cestovní kancelář Delfin travel před 10 lety. Začínali jako incomingová agentura pro české cestovní kanceláře ve Španělsku, pokračovali s prodejem uměleckých a školních zájezdů a turistikou pro generaci 55+ přes jiné cestovní kanceláře a internet. Přímý prodej zájezdů pod hlavičkou Delfin travel spustili před dvěma roky: „Cestování šité na míru seniorům mělo úspěch a klienti stále více chodili přímo za námi, tak jsme si řekli, že nastal čas postavit se k tomu čelem. S marketingem jsme začínali úplně od nuly,“ vypráví Tomáš Hubka. Po studiích speciální pedagogiky se několik let živil též jako záchranář, průvodce či obchodní zástupce.
