Koncem února otevřela Zásilkovna.cz první pobočku v Maďarsku, po níž bude následovat dalších zhruba padesát výdejních míst nejen v Budapešti. „Hlavní kritérium pro vstup e-shopu do zahraničí nespatřuji pouze v jeho velikosti, ale i v konkurenceschopnosti oboru na daném trhu,“ říká Simona Kijonková, zakladatelka Zásilkovny.
V Německu by podle ní mohl uspět i menší e-shop, pokud by dokázal nabídnout výhodnější ceny oproti konkurenci a disponoval dostupnou logistickou sítí z území České republiky, která by se dokázala vyrovnat německým konkurentům.
Pro Michala Hanáčka ze specializovaného e-shopu Pilulka.cz jsou pro expanzi důležité dvě věci. „Být schopný to ufinancovat a mít kvalitního lokálního manažera, který se bude v daném státě věnovat vašemu byznysu,“ doporučuje Hanáček. „Nevidím důvod, proč by se dobrý český produkt nedal úspěšně nabízet i v Německu,“ doplňuje Karel Klodner, provozovatel e-shopu Lékárna.cz.
Podle Hanáčka je potenciál hlavně směrem na východ. „Nevím, zda je nejlepší strategií vybírat nenasycený trh. To, že je někde malá konkurence, se může změnit velmi rychle. Navíc vždy hrozí, že se někdo pokusí trh zničit cenově,“ popisuje možné scénáře Hanáček.
A jaký trh obsadit?
Proto by mohlo být jednodušší získat existující trh. „Asi první by měl být, a v realitě to tak i bývá, slovenský trh. Je nejdostupnější a může ověřit připravenost pro vstupy na další trhy,“ shrnuje Hanáček. Podle Karla Klodnera jsou pro expanzi nejvhodnější ekonomicky méně vyspělé země s velkým počtem obyvatel a dynamicky rostoucím podílem on-line penetrace, jako je Polsko.
Klodner pokládá prostředí české e-commerce za o něco rozvinutější než slovenské. „Mimo bohatou bratislavskou aglomeraci je vnímání a využívání internetu mnohem méně rozvinuté, i když se situace zlepšuje,“ věří ve světlou budoucnost.
Každému e-shopu, který zvažuje vstup do zahraničí, doporučuje zakladatelka Zásilkovny zahájit expanzi na Slovensko. Trh označuje za blízký českému a bariéry vstupu jako minimální. „Z vnitřních analýz nám velmi dobře vyšlo i Maďarsko a Rumunsko,“ netají se se svými dalšími plány Kijonková.
Pomoc se vstupem do Maďarska nabízí její firma od letošního března a podobné konzultace chce letos nabídnout i e-shopům pokoušejícím se proniknout do Rumunska. „V obou případech jde o poměrně nenasycené trhy, kde může s pomocí Zásilkovny uspět i střední a menší e-shop,“ neodpustí si menší selfpromo.
Podle ní není důležitá jen fungující logistika, důležitý je i fakt, zda má e-shop potřebné zboží skladem. Nebojí se investovat aspoň minimální budget do zviditelnění svého e-shopu na lokálních cenových srovnávačích a investuje do PPC a marketingové komunikace na lokálních stránkách.
Polsko válcují nízké marže
V Polsku, které Kijonková označuje za nízkomaržovní trh, může internetový obchod uspět díky nabídce zboží vlastní výroby a pod značkou s patřičným příběhem. „Šanci na úspěch v zahraničí má pochopitelně jen takový internetový obchod, který dokáže nabídnout rychlost doručení zboží srovnatelnou s místní konkurencí,“ zdůrazňuje klíčovou zásadu Kijonková.
Hanáček považuje polský trh za velmi konkurenční a málo maržovní a navzdory velikosti tam otevřel až jednu z posledních poboček. „Bohužel realita potvrzuje, že to v Polsku nebudeme mít lehké,“ přiznává.
Naopak Českou republiku a Maďarsko vnímá Kijonková jako srovnatelné trhy jak do počtu obyvatel, tak penetrace internetu. „V počtu e-shopů jsou Čechy s 37 tisíci e-shopy oproti šesti tisícům maďarských e-shopů jedním z nejvíce nasycených trhů,“ rekapituluje Kijonková.
Hanáčkova firma vnímá sousední trhy podobně. „V globálu se dá zmínit vysoké procento dobírek, samozřejmě orientace na cenu, ale také rozumné ceny za PPC v porovnání se západní Evropou,“ vyjmenovává jednotlivé faktory Hanáček.
Zákazníci ze zemí visegrádské čtyřky jsou známí výrazným preferováním dobírek. Jen letos jejich podíl přesáhl v České republice dvě třetiny. Poslední dobou ale i v těchto zemích stoupá trend osobních odběrů.
Pro osobní vyzvednutí objednaných věcí může zákazník v každé zemi využít stovky poboček několika komerčních poskytovatelů včetně zmíněné Zásilkovny, mezi další podobné projekty patří třeba Úložna nebo koncept Kouzelné almary vyvinutý týmem okolo Tomáše Čupra (zatím se mu s ní ale příliš nedaří plnit stanovené obchodní cíle).
Jak upozorňuje Kijonková, oproti České republice jsou Slovensko i Maďarsko velmi specifické trhy, jejichž charakter definuje převládající fenomén alokace většiny e-commerce nákupů do hlavních měst.
Prahou projde až 30 procent zásilek v České republice a do Bratislavy zamíří 40 procent ze slovenských zásilek. „Objem blížící se 50 procentům očekáváme i v Budapešti,“ odhaduje Simona Kijonková.
Prorazit s vlastním e-shopem do zahraničí není jednoduché, ale možností je spousta. Svůj recept na úspěch má i Simona Kijonková, zakladatelka serveru Zásilkovna.cz.
