Společnosti, jejichž obchod stojí na prodeji firemním zákazníkům, se většinou snaží identifikovat tyto zákazníky i na svém webu. A většinou je zajímá i to, o jaké produkty či služby měli návštěvníci jejich webu největší zájem. Využívají to pak ke kontaktování identifikovaných potenciálních zákazníků s individualizovanou nabídkou svých produktů a služeb.
Funkcí, které poskytují aktuální informace o tom, jak návštěvníci využívají webové stránky, jak se na ně dostali, a které zajišťují, aby se na ně vraceli, existuje samozřejmě celá řada. Nejznámější jsou asi Google Analytics, schopné mimo jiné zjistit, kolik uživatelů je právě na vašich stránkách, odkud přišli a co si prohlížejí, popřípadě, zda je nový obsah na stránkách oblíbený nebo zda aktuální propagační akce přivádí na web návštěvníky, i řadu dalších informací. Stále jde ale o sledování anonymních uživatelů. S pomocí dalších služeb lze však identifikovat mezi anonymními uživateli také určité procento firemních přístupů a získat na tyto firmy kontakty.
výchozí situace
Firmou, která právě takovou službu potřebovala, byla také společnost Kompass Czech Republic, česká pobočka mezinárodního portálu Kompass. Ten je provozovatelem mezinárodní on-line databáze firem zejména ze sektoru business-to-business a umožňuje vyhledávat uživatelům nové odběratele nebo dodavatele v České republice i v zahraničí. Mezi zákazníky Kompassu patří opět zejména B2B firmy střední a menší velikosti, přičemž podle zástupců této společnosti mezi nimi převažují výrobní a exportní firmy.
Koncem roku 2013 hledala společnost Kompass vhodné on-line řešení pro získání nových zákazníků v Česku a rozhodla se využít nástroj Seeky.cz. On-line systém Seeky.cz vyvinula česká společnost Alsenta.
zvolené řešení
Podle Alsenty identifikuje služba Seeky firmy z České republiky a dalších třiceti zemí Evropy, které navštívily konkrétní firemní stránky, přičemž zjišťuje i to, o jaké konkrétní produkty prezentované na monitorovaném webu měly zájem. Tyto návštěvníky pak spojuje s databází firemních kontaktů. Tím by měla umožnit proměnit anonymní uživatele v reálné potenciální klienty. Firmy pak mohou získané informace využít k jejich kontaktování s individualizovanou nabídkou svých produktů a služeb.
Kompass proto začal každý den stahovat data z klientské sekce Seeky s detailním přehledem návštěv svého webu info.kompass.cz a jeho sekcí. Ty zahrnovaly nabídku služeb pro exportéry, nabídku služeb v oblasti nákupu a nabídku directmarketingových služeb do více než šedesáti zemí.
Podle jednotlivých regionů pak byly kontakty i s detaily rozesílány příslušným obchodním konzultantům. Ti mohli kontaktovat identifikované společnosti ze svého regionu a prezentovat jim konkrétní produkty, o které projevili návštěvníci webu zájem.
dosažené výsledky
Počet identifikovaných návštěvníků na webu info.kompass.cz dosáhl v loňském roce 29 805 firem, což podle Alsenty představovalo dvaačtyřicet procent celkové návštěvnosti tohoto webu v roce 2014.
Po vyfiltrování návštěvníků, kteří strávili na tomto webu víc než jednu minutu, nebyli stávajícími zákazníky společnosti Kompass a zároveň měli více než šest zaměstnanců a méně než 250 zaměstnanců, zbylo celkem 935 firem k oslovení. Na základě komunikace s těmito potenciálními zákazníky získala společnost Kompass 182 nových zákazníků, což je úspěšnost přes 19 procent. Při klasickém způsobu kontaktování firem bez nástroje Seeky dosahovala společnost Kompass podle zástupců společnosti Alsenta při získávání nových zákazníků úspěšnosti deseti procent.
„Používání služby Seeky ve firmě Kompass se během roku 2014 osvědčilo a pomohlo dosáhnout stanoveného cíle při získávání nových zákazníků. Máme řadu nových klientů na základě detailních informací o návštěvě našich webových stránek,“ tvrdí Robert Toman, jednatel firmy Kompass Czech Republic.
Návštěvníky firemních webů je možné identifikovat a propojit s mezinárodní databází kontaktů. Mělo by to zajistit vyšší efektivitu při navazování následného obchodního kontaktu.
