Rok 2021 se rozbíhá a s ním i nové marketingové rozpočty. A zdá se, že je mnohé z firem nebudou škrtit tak, jako loni na jaře. S tím souvisí nikdy nekončící příběh akvizice nových klientů, který se logicky nově odehrává v covidových kulisách a tedy s jinými „rekvizitami“.
Změnil se networking. Tradiční setkání nahradily videohovory, v nichž je menší možnost nezávazně zapříst rozhovor, ze kterého mnohdy vznikají ty nejzajímavější nápady a podněty pro byznys. Také je konec velkým akcím pro desítky a stovky účastníků. Právě ty byly jedním z tradičních a osvědčených způsobů, jak oslovit budoucí zákazníky i zaměstnance.
Firmy tedy hledají nové cesty a způsoby, jak se dostat do povědomí budoucích zákazníků nebo zaměstnanců. Vhodným prostředím pro networking v době covidové jsou teď například menší online akce pro omezený počet účastníků. Se zákazníky tu máte díky tomu mnohem užší kontakt a společná diskuse tak vzniká mnohem snáz než na velkých a anonymních online akcích. V ideálním případě si díky tomu účastníci odnášejí nejen zajímavou zkušenost, ale i přínosné informace.
Také budování důvěry je při akvizici nových klientů důležitější než dřív. Dělejte vše pro to, aby vaši klienti problematice porozuměli, poskytujte jim vzdělávací materiály, ale také důsledně nastavujte reálná očekávání. To jsou vhodné způsoby, jak důvěru budovat. Jako nepříliš šťastné naopak vnímám poskytování auditů a služeb zdarma. Devalvujete tím hodnotu vlastních služeb a zákazníkovi také nedáváte správnou zprávu o hodnotě, jakou tyto informace a služby mají. Naopak od vás dostává výrazně zkreslený pohled.
„Koronaviru navzdory je pro zisk nových zákazníků stejně jako dřív důležité, aby byl brand aktivní, viditelný a spojený s nápomocným a užitečným obsahem.“
Nejen, že schůzky teď probíhají online, ale na „cally“ se také obvykle připojuje více lidí, než kolik by jich dorazilo na osobní schůzku. Nabídky se tak častěji prezentují pro stále různorodější skupiny lidí. Například na našich schůzkách se tak na stejném „callu“ míchají digitální začátečníci i geekové, kteří chtějí znát každý detail.
Proto doporučuji výrazně se zaměřit na psanou podobu prezentací, nabídek a na jejich srozumitelnost. Obsah nabídky musí být jasný i firmám, pro které byl váš obor doposud spíš okrajovou záležitostí. Musí obstát i s ohledem na prodloužený rozhodovací proces a vyšší míru nejistoty. A musí už dopředu počítat s tím, že ne vždycky bude možná osobní prezentace, respektive osobní setkání těch, kteří o případné budoucí spolupráci rozhodují.
Koronaviru navzdory je ale pro zisk nových zákazníků stejně jako dřív důležité, aby byl brand aktivní, viditelný a spojený s nápomocným a užitečným obsahem. A nemusí nutně jít o hromadu postů na sítích nebo o komentování každé jednotlivé novinky. Zásadní je komunikovat kontinuálně, být s klienty v kontaktu a být věcný a užitečný pro ty, kteří se o problematiku zajímají. Důležité je (a to nejen v těchto časech) soustředit se primárně na zákazníka a na to, čím mu můžeme pomoci, spíše, než na prodej vlastních služeb.
Firmy by si měly, více než kdy jindy, dát pozor na ukvapená rozhodnutí. Nezřídka se nám (a popravdě nejen loni) stalo, že klient v obavách z aktuálního stavu narychlo poptával služby, které pro něj dlouhodobě nedávaly smysl. A na nás bylo vše vysvětlit — říci mu, že jím zvolené řešení není vhodné. I za cenu toho, že o něj přijdeme. V dlouhodobém horizontu jde ale o správnou cestu — a (snad) se nám povedlo některé firmy nasměrovat správně.
