Marketingová automatizace nahrává sbližování B2B a B2C

Bombardovat desetitisíce klientů stejnou e-mailovou nabídkou, která bude pro řadu z nich nerelevantní, nebo nabízet všem návštěvníkům e-shopu totožnou úvodní obrazovku bez zohlednění jejich preferencí? To už je passé.

Tomu, co se teď nosí, se říká marketingová automatizace. V praxi to znamená, že e-shop ví, že si zákazník koupil gril a nabízí mu pravidelně a automaticky dřevěné uhlí nebo dobroty na gril. A neposílá mu obecnou nabídku, v níž jsou i produkty, které daného zákazníka nezajímají.

A neplatí to jen pro e-mailing. Příslušný software lze aplikovat i na samotný e-shop nebo web, takže zákazníkovi může rovnou nabídnout pro něj relevantní zboží, on se k němu nemusí složitě proklikávat. Do marketingové automatizace dále patří třeba i speciální dárky či nabídky slev v době narozenin, upozornění na zapomenutý košík na e-shopu nebo cross-sell či up-sell nabídky.

Výsledkem zmíněných aktivit jsou daleko vyšší prodeje. Jak ukázala například studie společnosti Aberdeen Group, společnosti využívající marketingovou automatizaci mají o 53 procent vyšší konverzní poměr než jejich konkurence.

Další mýtus spočívá v domnělé nutnosti striktně oddělovat koncové a firemní zákazníky. Zatímco koncoví zákazníci jsou efektivně a velmi komfortně oslovováni a obsluhováni prostřednictvím e-shopů, hlavní marketingový a obchodní kanál v B2B segmentu často představují obchodní zástupci a různé nepřehledné a komplikované objednávkové systémy.

Dnes je možné v rámci jediného systému postavit e-shop, který dobře obslouží B2C i B2B kanál. Obchodní systém, pracující na pozadí e-shopu, identifikuje zákazníka a nabídne mu odpovídající přístup a služby. V praxi to znamená, že obchod může firmám zobrazovat smluvně dojednané ceny, kalkulovat s cenovými hladinami a obratovými bonusy nebo specifickými podmínkami platby za zboží a jeho dodání. Firemní zákazník přitom může, stejně jako běžný odběratel, okamžitě získat informace o dostupných skladových zásobách nebo třeba ohledně termínu doručení své objednávky.

Daniel Hutník, konzultant, Sprinx Systems