„Naše cena odráží naši kvalitu, upozorňujeme klienty, když si stěžují, že mají nabídku za poloviční cenu. A ještě nikdo neodešel,“ říká Robin Baker, šéf agentury EMG a prezident sítě nezávislých PR agentur Eurocom Worldwide, který vystoupil na její lisabonské konferenci na téma, jak ustát rostoucí tlak na trhu.
Na konferenci se hodně hovořilo o tom, že pro PR agentury sílí konkurence. V Německu třeba sledují nejen vzestup freelancerů, ale i rostoucí konkurenci ze strany strategických konzultantů typu McKenzie, kteří nastavují s topmanagementem komunikační strategii a PR agentury odsouvají do role čistě exekučních, servisních pracovníků. Sledujete tento trend i v Nizozemsku?
Ne, ani ne. Ale řada komunikačních společností, které se dříve soustředily jen na svůj core business, začíná ve větší míře rozšiřovat svůj záběr a stává se našimi konkurenty. Co se týče freelancerů, oproti nim máme tolik konkurenčních výhod, že mne neznepokojují – klienti se musejí zamyslet nad tím, co budou dělat, když jejich freelancer onemocní, že je omezený pouze na své nápady, nemá je s kým konzultovat, jak je rozvíjet, má jen určitou sadu dovedností, zatímco v agentuře, i kdyby v ní bylo jen pár konzultantů, se mísí různé dovednosti, schopnosti a nápady. Ano, freelanceři jsou vždy levnější. Ale pokud klienti hledají kvalitu, k freelancerům od dobré agentury neodcházejí. Ověřili jsme si to mnohokrát, kdy klient přišel s tím, že je spokojen, ale má nabídku od freelancerů, která je za poloviční peníze. Naše reakce byla vždy – fajn, uvědomte si, jaký je rozdíl mezi námi a freelancerem, jaká je přidaná hodnota agentury. Rozhodnutí bude samozřejmě vždy na vás, ale naše cena odráží naši kvalitu. Nikdy neodešli.
Velký vliv na náš byznys má také to, že v Evropě obecně našim klientům klesají příjmy, což zvýšilo tlak na kontrolu nákladů. Oddělení nákupu se tak začalo zaměřovat i na oblasti, které pro ně dříve byly objemově nezajímavé. Podle vás je základem pro vyjednávání a udržení profitability. Ale jak často říkáte klientům ne?
Zhruba ve třetině případů, kdy vyjednáváme. Stane se nám samozřejmě, že kvůli tomu o práci přijdeme, ale jsme rádi, že jsme to udělali. Někdy je v pořádku dohoda, ale nemůžeme přijmout smlouvy a podmínky tak, jak je předloží právníci. Typicky nespravedlivé podmínky panují ohledně mlčenlivosti a podobně. Jsou často navrhovány jednostranně, smlouvy neřeší intelektuální vlastnictví a tak dále. To se snažíme vždy korigovat.
Je situace obdobná i v Číně, kde také působíte?
V Číně je situace ještě tvrdší. Částečně i proto, že všichni automaticky očekávají, že v Číně budou rozpočty nižší, ale ony nejsou. Je stále dražší tu působit, lidé stojí víc, kanceláře stojí víc… Koneckonců i řada společností už opouští své továrny v Číně a budují je jinde. Což je způsobeno i tím, že mantrou dnešního byznysu je mít co nejméně skladem a být schopen rychle reagovat na změny poptávky. Výroba v Číně ale znamená, že šest týdnů poté zboží pluje lodí, což možnosti flexibility významně omezuje.
Jak vyjednáváte s odděleními nákupu?
V první řadě s vědomím, že jsme skvělí, odvádíme skvělou práci, která má pro klienty smysl a která jim přináší jasnou hodnotu. A také s tím, že o tom, s kým budou pracovat, rozhodují stále především lidé z komunikace. Pokud přineseme nejlepší nabídku, zkušenosti a tým, nebude cena na prvním místě. To, že na sobě pracujeme, hledáme nové cesty, máme silné kontakty a investujeme do svých týmů, se musí odrážet v našem sebevědomí, které je klíčové právě zejména ve vyjednávání. Víme, že jsme skvělí, a tomu odpovídá cena. Pokud tohle neumíte říci jasně, nákupčí vycítí, že mají převahu, a využijí toho. Jejich úkolem není vybrat, ale stlačit cenu co nejníž.
„Pokud přineseme nejlepší nabídku, zkušenosti a tým, nebude cena na prvním místě,“ přesvědčoval Robin Baker na konferenci sítě Eurocom Worldwide v Lisabonu.
Portugalský Lisabon je – i díky svému klimatu – oblíbenou kongresovou destinací.
