Společenské hry jsou jedním z mála segmentů trhu, kterému se dařilo, říká Pavel Prachař z Mindoku.
Ze tří tisíc deskových her, které ročně vyjdou ve světě, vybere asi tři sta titulů, které by mohly bavit i lidi v tuzemsku a z nich zhruba třicet nakonec vydá. Manažer výroby a propagace společnosti Mindok Pavel Prachař v rozhovoru pro MAM představuje český trh společenských her, který je díky pandemii na vzestupu.
Společenské hry jsou jednou z možností, jak se doma během lockdownu zabavit. Podepsalo se to i na vašich prodejích?
Jsme jedna z částí trhu, která pandemií nebyla negativně zasažena. Nejsme sice Rohlík, abychom měli více než stoprocentní nárůst prodeje, ale i my jsme za loňský rok růst zaznamenali. Přesná čísla ale zatím ještě nemáme. Díky tomu, že se veškerý prodej přesunul do online prostředí, tak se na kategorii společenských her začali více soustřeďovat i velcí obchodníci jako Mall nebo Alza. Věnují jí více marketingové péče a také drží větší skladové zásoby zásadních položek.
Jsou společenské hry sezónním zbožím?
Hlavní sezóna je určitě před Vánoci, nárůst zaznamenáváme zhruba od října. Ale jsou i další silná období, například v průběhu léta, kdy si lidé pořizují hry na dovolenou nebo v zimě, když jezdí na hory. Loňský rok byl v tomto ohledu samozřejmě nestandardní. Velký skok nastal na začátku prvního lockdownu, výrazný nárůst prodeje byl znát z týdne na týden.
Změnil se kvůli odlišnému životního stylu i druh her, které lidé nakupují?
Nejlepší výsledky jsme zaznamenali u rodinných her, což jsou takové, které mohou hrát společně rodiče s dětmi. Naopak party hry určené pro větší skupinu lidí výraznější nárůst logicky nezaznamenaly, protože se lidé nemohou potkávat. Naším dlouhodobě nejprodávanějším titulem je hra Carcassonne, která letos slaví 20 let od svého vzniku. Zatímco v posledních letech byly její prodeje stabilní, v loňském roce pozorujeme výrazný výkyv směrem nahoru. Týká se to ale i dalších rodinných titulů, jako je třeba hra Kingdomino.
Jak se vám povedlo získat licence na velké tituly jako je Carcassone?
Historie hry sahá ještě před vznik firmy Mindok. Musíme se vrátit k zakladateli a majiteli Mindoku Jaromíru Kovaříkovi, který na začátku 90. let založil se svým společníkem Antonínem Kokešem firmu Albi. V ní působil až do roku 2007, než založil Mindok. Jednání o licencích na Carcassonne nebo tehdy ještě Osadníky z Catanu a další hry probíhala ještě v rámci Albi a měl je na starosti právě pan Kovařík. Byl prvním velkým průkopníkem společenských her u nás, ještě v době, kdy všichni říkali, že to nemá smysl. Ale ukázalo se, že jeho vize byla správná. Když prodával polovinu firmy Albi svému společníkovi, tak v rámci majetkového vyrovnání došlo i k přesunu licencí. Takto si přinesl z Albi do Mindoku i hru Carcassone, naopak třeba Osadníci z Katanu zůstali u Albi.
Budete marketingově pracovat s 20. výročím Carcassonne?
Uslyšíte o něm od nás v průběhu celého roku. Chystá se především speciální výroční edice hry. Původní vydavatel, tedy německá firma Hans im Glück, k ní připravuje doprovodnou kampaň. V létě například vyzve lidi, aby vzali figurky z Carcassonne někam do přírody a posílali jejich fotky. Na podzim je naplánovaná také oslava přímo ve francouzském městě Carcassonne a my bychom chtěli uspořádat oslavu v rámci podzimního festivalu Deskohraní.
Jak velký je vůbec český trh společenských her?
Podle mého odhadu by se dal vyjádřit v řádu stovek milionů korun. Jen náš celkový obrat se pohybuje kolem 100 milionů korun ročně, některé licence ale máme i pro polský trh. Konkrétní částku vám nikdo nepoví, protože u nás neexistuje žádné měření trhu v našem segmentu, jako třeba v Německu. Tam dokáží trh rozdělit na online, offline a znají podíl konkrétních prodejních kanálů, protože všichni vydavatelé her dávají čísla agentuře, která trh mapuje. V minulosti jsme se snažili o to, aby něco podobného fungovalo i u nás.
A výsledek?
Pokusili jsme se iniciovat domluvu mezi jednotlivými vydavateli her, ale náš návrh bohužel nebyl všude přijat s nadšením. Pořád se tak pohybujeme na úrovni spekulací. Dalším problémem pak je, jak trh přesně vymezíme. To, co děláme my, nazýváme moderní společenské hry. To znamená hry, které vyšly maximálně v posledních třiceti letech a odlišují se od starých deskovek i v herních principech. A tak bychom do naší kategorie třeba vůbec nezařadili hru Člověče, nezlob se, která se u nás ale stále hodně prodává. Kdyby někdo měřil trh společenských her, tak by ji tam ale určitě zařadil. Takových věcí na pomezí je hodně, třeba šachy nebo sběratelské karetní hry.
Funguje ve vašem oboru sázka na retro?
Ano,prodeje her jako jsou Dostihy a sázky nebo Monopoly jsou pořád vysoké. Sám tomu ale moc nerozumím. Většinu těchto her lidé kupují z nostalgie nebo někomu jako dárek, ale potom skončí doma na polici a nehrají je. A to je úplný opak toho, co chceme my. Naším cílem je, aby lidé hru hráli opakovaně a vraceli se k ní.
Které prodejní kanály byly ve vaší branži nejdůležitější předtím, než se veškerý prodej přesunul na internet?
Když jsme před patnácti lety začínali, byly to velké sítě hračkářství jako je třeba Bambule nebo Pompo. Za tu dobu se jejich podíl výrazně zmenšil, naopak se na naši kategorii začala postupně více zaměřovat knihkupectví, protože hledala doplňkový neknižní sortiment. Zhruba před pěti lety se na prodej společenských her začala výrazně soustřeďovat například síť Knihy Dobrovský. Právě oni pro nás byli před pandemií nejsilnějším prodejním kanálem. Do budoucna pro nás hračkářské sítě představují potenciální problém. Všechny už ohlásily, že nebudou splácet pohledávky, protože nemají z čeho. Vůbec není jisté, jestli současnou situaci ustojí.
Ustojí podle vás současnou krizi specializované prodejny?
Prodejny jako Svět her, Svět deskových her nebo Planeta her na rozdíl od nás mají vlastní e-shop a věřím, že díky tomu pandemii zvládnou. Hry u nich nakupují i běžné rodiny, ale zaměřují se především na hráčskou komunitu. Tedy lidi, kteří se ve hrách dlouhodobě orientují, vyhledávají náročné strategické tituly, které mohou mít i třicetistránková pravidla a hrají se až tři hodiny. Často jde také o sběratele, kteří jsou za hru ochotni utratit i několik tisíc korun. Takoví lidé mají zpravidla na konkrétní prodejnu silnou osobní vazbu a díky tomu je můžeme oslovit i my.
Kolik jsou Češi ochotni průměrně utratit za hru?
Takové měření nemáme, ale můžu s jistotou říct, že se tato částka během let zvyšuje. Ještě třeba před pěti lety bylo těžké si představit, že by byli lidé běžně ochotni si koupit hru za více než tisíc korun. Dnes už je to normální. Pořád ale existují kvalitní hry, které si pořídíte do pěti set korun a odehrajete třeba do půl hodiny. Málokdo má dnes několik hodin času na to, aby si sedl ke společenské hře. Zkracování herní doby je dlouhodobým trendem, který se snaží přizpůsobit životnímu stylu.
Jak už jste zmínil, nemáte vlastní e-shop, snad jako jediný výrobce her. Proč?
Samozřejmě řešíme, jestli by to pro nás dávalo smysl, ale zatím nám vychází, že ne. Raději využijeme služeb těch, kteří to umí lépe než my. Online obchody jako Alza pro nás byly silné i před pandemií, vedle toho jsme prodávali i přes e-shopy menších obchodníků. To, že nemáme vlastní e-shop, je pro nás naopak často velkou výhodou v jednání s obchodními partnery. Všichni naši konkurenti totiž vlastní e-shop mají a my obchodům jako jediní můžeme s klidným svědomím říci, že jim nebudeme ubírat zákazníky.
Máte s jednotlivými obchodníky odmluvené exkluzivní partnerství pro prodej konkrétních titulů?
Může se to stát ve dvou případech. Jsme tomu přístupní, pokud jde o velkého zákazníka, který si objedná velké množství konkrétního produktu. A naopak potom když jde o malé specializované prodejny. Ty jsou pro nás extrémně cenné proto, že se zákazníkem důkladně pracují a šíří povědomí o hrách. Dáváme jim možnost předobjednat konkrétní tituly, které jsou po určitou dobu, zpravidla třeba měsíc, v prodeji pouze u nich.
Zmiňujete konkurenty, kdo mezi ně patří?
Konkurence neustále přibývá a tím se zužuje prostor pro jednání. O každou konkrétní hru musíme rok od roku více bojovat. Naším největším konkurentem je firma Blackfire, která se nedávno stala součástí mezinárodní skupiny Asmodee, což je obrovský koncern, který působí po celém světě a pracuje v jiných finančních řádech než my. Další konkurencí je firma Albi, která u nás funguje dlouhodobě, ale soustředí se na spoustu dalších věcí a hry jsou jen částí jejího portfolia. Dlouhodobě tu působí třeba ještě firma Dino Toys, ale jde trochu jiným směrem než my. A během posledních let tu vznikla i spousta menších vydavatelství jako je například firma Rex hry.
Podle čeho se rozhodujete, jestli hru vydáte nebo ne?
To je klíčová část naší práce. Ve světě každoročně vychází několik tisíc nových her, na českém trhu to pak budou nižší stovky. Mým úkolem je z těch zhruba tří tisíc titulů, které ve světě vyjdou, vybrat dejme tomu tři sta, které by mohly lidi bavit i u nás. Co nejvíc z těchto her se pak snažíme zahrát a vyzkoušet a zhruba třicet z nich u nás nakonec vydáme.
Vy opravdu hrajete tři sta různých her ročně?
V řádu stovek her ročně to určitě bude. Řekl bych, že si zahraju zhruba tři nové hry týdně. Každý si hned myslí, že v práci jen hraju hry, ale tak to není. Zhruba jednou za čtrnáct dní se večer potkáme v kanceláři, sedíme tu třeba do půlnoci a během toho si zahrajeme pět nových her. Za normální situace během roku probíhají různé akce a setkání, kde hrajeme ještě intenzivněji.
V minulosti jste vydali také hru Pandemic, jejíž téma je v současnosti výsostně aktuální. Před vámi ji ale už vydávala firma Albi a dnes ji má nově ve svém portfoliu Blackfire. Je ve vašem segmentu běžné, že se tak často mění distributor jedné značky?
Tohle je extrémní případ. S oblibou říkám, že žádná jiná hra nikdy neměla tak dobrou reklamní kampaň, jako má teď hra Pandemic. Na začátku hru vydávala firma Albi, která ji později vyřadila z nabídky. To se děje běžně, stejně jako za rok vydáte několik nových her, tak několik starých vyřadíte. My jsme měli po pár letech možnost na to navázat, hru jsme vydali znovu a měla úspěch i před covidem. Kdybychom mohli Pandemic vydávat dál, tak bychom to určitě dělali. Hru ale převzala firma Blackfire díky kapitálu jejího nového majitele Asmodee, který je financován z čínských investičních fondů a po celém světě zkupuje herní vydavatelství. A tak došlo k tomu, že v Americe koupili původního vydavatele hry, velmi drsným způsobem licence po celém světě převzali a přesunuli ke svým národním pobočkám.
Jakou pozici mají ve vašem portfoliu původní české hry?
Ačkoliv u nás převládají ty zahraniční, rádi vydáváme i původní české hry. Není to ale tak, že bychom je sami vyvíjeli nebo vymýšleli. Spolupracujeme s vydavatelstvím Czech Games Edition, které je v tom jedno z nejlepších na světě. Prodává hry do celého světa a my stojíme v pozici jejich distributora pro český a slovenský trh. Ani marketingová podpora českých a zahraničních titulů se u nás nijak výrazně neliší, bereme je všechny stejně. Samozřejmě zdůrazňujeme, že se jedná o původní českou hru a na zákazníky to určitě funguje.
Hra Krycí jména českého autora Vládi Chvátila má obrovský úspěch i v zahraničí. Jak se to povedlo?
Je to zásluha firmy Czech Games Edition, že se Krycích jmen prodalo po světě v řádu milionů kusů. Jsme schopni a ochotni pomoci českým autorům her a propojit je se zahraničními distributory, ale tady to nebylo potřeba.
Jakou marketingovou podporu věnujete titulům, které nově uvádíte na trh?
Mezi jednotlivými tituly jsou velké rozdíly a ne ke každému můžeme dělat kampaň. Každý rok si vybereme jednu konkrétní položku, do jejíž podpory investujeme více. Naposledy to byla hra Desítka. Před Vánoci na ni pravidelně zaměříme televizní kampaň a tu doplňujeme online kampaní, kterou pro nás dlouhodobě řeší agentura Czech Promotion. To pak samozřejmě způsobí vyšší prodeje a také obchodníci k této položce přistupují jiným způsobem, když vědí, že na ni bude televizní kampaň. Lépe ji vystaví, objednají si více kusů.
Máte i nějaké B2B zákazníky?
Najdou se firmy, kde působí člověk, který má ke hrám blízko a dokáže je prosadit třeba jako dárek klientům nebo zaměstnancům. Funguje to zejména, když se propojí téma hry s oblastí činnosti dané firmy. Ale máme také zákazníka, který prodává pneumatiky a hry dává jako dárek k nákupu. Pravidelně se hry objevují především jako dárek k předplatnému časopisů.
Pracujete nějak speciálně s herní komunitou?
Hlavním kanálem, jak se spojit s lidmi, které hry zajímají, je pro nás Facebook. Komunikujeme jak přímo na našem profilu, tak přes další stránky. Jmenoval bych konkrétně skupinu Deskovky pro tři bratry, která je zaměřena především na rodinné hry. Sdružuje se tam silná komunita, která má velmi silné slovo v tom, jestli u nás hra bude úspěšná nebo ne. Snažíme se také vymýšlet prodejní akce pro specializované prodejny. Dokud to šlo, byly pro nás z hlediska propagace velmi významné různé veletrhy, výstavy, festivaly a setkání. Skoro každý víkend jsme s našimi hrami vyjížděli na různé akce. V tom si troufnu říct, že byl Mindok ze všech nejdál a teď nám to chybí.
Podporujete vedle jednotlivých herních titulů i povědomí o firmě Mindok jako celku?
Ne úplně cíleně, soustředíme se na konkrétní tituly, značku dodáváme jen jako podpis na krabici. Neděláme reklamu stylem „tady jsou hry Mindok, pojďte si z nich vybrat“, ale způsobem „tady je hra Desítka a je od Mindoku.“ To se nám zatím ukazuje jako velmi dobrá cesta. Povědomí o naší značce se ale rok od roku zvyšuje. Když někomu řeknu, že pracuju v Mindoku, málokdy se stane, že by firmu neznal.
Pavel Prachař, manažer výroby a propagace, Mindok
Brněnský rodák, vystudoval práva a politologii a mezinárodní vztahy na Masarykově univerzitě v Brně. V roce 2003 se na festivalu Fantazie setkal s Jaromírem Kovaříkem, tehdy spolumajitelem firmy Albi, a později začal v Albi pracovat. V roce 2006 spoluzaložil Českou deskoherní společnost (Czech Board Games), která podporuje původní české deskové hry a propaguje je v zahraničí. Když Jaromír Kovařík v roce 2007 prodal svůj podíl v Albi, spoluzaložil s ním společnost Mindok, v níž dnes působí jako manažer výroby a propagace. Rozhoduje například o tom, které tituly firma vydá. Na Facebooku loni vytvořil skupinu Deskovky pro dobrou věc, kde pořádá dražby her a výtěžek věnuje na charitu.
